5 Punkte an denen Du als Coach, Berater oder Dienstleister erkennst, dass Du Deine Preise erhöhen solltest (und wie Du es sanft machst)

Du weißt, Du bist in Deinem Gebiet Profi. Da macht Dir keiner ein A für ein O vor. Und trotzdem rollt der Rubel längst nicht so, wie Du es gern hättest? Dann liegt es vielleicht an Deinen Preisen?

Klar, Du weißt, was die Mitbewerber verlangen, aber das kommt für Dich nicht in Frage… Das ist ja Wucher! Ist es das wirklich?

Ich will jetzt gar nicht mit Dir über Dein Mindset und Deine persönliche Beziehung zum Thema Geld mit Dir reden… Aber was wir uns anschauen können, sind Deine Preise. Sind sie angemessen? Oder verkaufst Du Dich immer noch unter Deinem wahren Wert?

Ich habe für Dich 5 Punkte zusammengetragen, die ein klares Indiz dafür sind, dass Du immer noch zu günstig unterwegs bist. Außerdem findest Du am Ende des Artikels eine Checkliste zum Ausdrucken und Abhaken sowie ein paar Tipps, wie Du Deine Preise nicht schlagartig, sondern sanft erhöhst, ohne dabei Deine Kunden zu verprellen.

Bist Du bereit? Dann lass‘ uns loslegen.

 

1. Dein Kontostand bringt Dich den Tränen näher als einem glückseligen Lächeln

 

Das ist vermutlich das leichteste, was Du überprüfen kannst. Was sagt Dein Herz, wenn Du auf Dein Konto schaust? Bist Du stolz? Glücklich? Zufrieden mit Dir und der Welt? Ziehst Du gleich los, Dir diese schicken neuen Schuhe kaufen, die Dich schon seit Tagen im Schaufenster anlachen? Oder verhinderst Du den Blick auf den Kontoauszug so lange wie möglich, weil Du weißt, dass er Dich doch wieder nur frustrieren wird?

Ich bin kein Fan von der über-Nacht-zum-Millionär-Lüge.. Aber mal ernsthaft.

 

Du bist gebildet. Du liebst Dein Business und deine Kunden. Du bist mit Deinem ganzen Herzblut dabei. Dürfte da am Monatsende nicht etwas mehr drüber bleiben?

 

Natürlich kannst Du jetzt sagen: Ich brauche einfach mehr Kunden. Aber stimmt das? Wie viel arbeitest Du zurzeit? Wie viel Zeit und Nerven steckst Du in Dein Marketing? Deine Sichtbarkeit? Wie viel Zeit bleibt für Deine Kunden? Für Deine Weiterentwicklung? Deine Familie? Dich?

Klar kannst Du jetzt noch mehr Zeit für Deinen Blog, Facebook oder das nächste Freebie aufbringen. Aber bringt Dich das JETZT weiter? Wie lange braucht es, bis Du eine Veränderung wahrnimmst? Bis Du ausreichend neue Kunden hast, damit Dein Herz am Kontoauszugsdrucker einen freudigen Hüpfer macht? Wie lange bist Du bereit diese Situation noch ertragen?

2. Deine Kunden empfehlen Dich nicht (oder nur aufgrund Deines Preises)

Deine Kunden sind wunschlos glücklich und zufrieden mit den Ergebnissen Deiner Arbeit und trotzdem empfehlen sie Dich nicht oder nur selten? Oder Du bist die Antwort auf die Frage „Kennt jemand einen günstigen… ?“

Dann solltest Du definitiv an Deinem Preismodell schrauben, denn was sich hier zeigt ist mangelnde Wertschätzung. Das Ergebnis war zwar gut, aber „eben nur ein Ergebnis“.

Woher kommt das? DU legst den Wert Deiner Arbeit fest. Faktisch tust Du das, in dem Du dem Ergebnis, dass Du gemeinsam mit Deinem Kunden erzielst, einem Preis zuordnest. Wenn dieser Preis nun einfach zu niedrig ist, senkst Du damit die Bedeutung – den Wert des Ganzen.

 

Und wenn Du Deine Leistung nicht im vollen Umfang wertschätzt, wie soll es dann Dein Kunde tun?

 

Ich möchte Dir ein einfaches Beispiel bringen. Du hast zwei Kleider. Eins hast Du mal im Urlaub im Sommerschlussverkauf für einen Schnäppchenpreis geschossen. Es ist schick, trägt sich super und Du fühlst Dich darin wohl. Du trägst es oft und gerne. Aber es bleibt das Kleid aus dem Sommerschlussverkauf – ein „Schnäppchen“. Sollte es mal kaputtgehen, wärst Du zwar traurig, aber hey – es ist ja nur ein Kleid…

 

Bist Du das Schnäppchen aus dem Sommerschlussverkauf oder das Designermodell für besondere Anlässe?

 

Das andere Kleid hast Du Dir in einer exklusiven Modeboutique gegönnt. Es ist von einem namenhaften Modehersteller und hat Dich ein kleines Vermögen gekostet.  Dieses Kleid hütest Du wie einen Schatz und trägst es nur zu ganz besonderen Anlässen. Wenn Dich jemand darauf anspricht sagst Du Sachen wie „Ja, das ist ein echtes [ergänze hier die Marke Deiner Wahl].“ Du präsentierst Dich strahlend und fühlst Dich darin wie eine Prinzessin. In diesem Kleid achtest Du penibel darauf nicht zu kleckern oder irgendwo hängenzubleiben, denn es ist ja DAS KLEID.

Erkennst Du den Unterschied? Du weißt, es sind beides Kleidungsstücke. Doch der WERT definiert sich vor allem über den Preis. Das eine Kleid, hast Du Dir mal eben geholt, das andere Kleid hast Du Dir geleistet und darum ist es etwas besonders Hervorhebens wertes. Was bist Du für Deine Kunden? Sommerschnäppchen oder Designermodell?

Wenn Deine Kunden Dich nicht nur wertschätzen, sondern auch empfehlen sollen (nicht weil Du günstig bist, sondern weil Du einfach eine großartige Arbeit machst), musst Du Deinen eigenen Wert definieren und in Deinem Preis verdeutlichen.

 

3. Deine Kunden wollen immer noch mehr… (natürlich ohne dafür zu zahlen)

Du liebst Deine Kunden. Das steht außer Frage. Und dennoch rauben sie Dir häufiger den letzten Nerv. Sie schreiben Dir nicht nur E-Mails, sondern auch mal direkt per Facebook-Messenger, schreiben zu den unmöglichsten Zeiten Whatsapp-Nachrichten und kennen auch sonst kein Pardon, wenn sie ein möglichst schnell zu lösendes Problem haben.

 

Haben sie Dich erstmal an der Angel, wollen sie gern noch ein kleines Upgrade, ein Extra und kannste Dich noch schnell…

 

Mal ehrlich – das ist doch kein Arbeiten!? Denn jedes Mal, wenn Du Dich gerade in etwas vertieft hast, kommt einer um die Ecke und will was. Ohne Vorwarnung. Schnell, schnell.

Dabei würdest Du nichts lieber tun, als eins nach dem anderen abarbeiten und Dich einfach mal voll und ganz auf das konzentrieren, was derzeit vor Dir liegt.

Wie kommt das? Deine Kunden nehmen Dich als selbstverständlich wahr. Du bist immer da und jederzeit verfügbar. Dass Du hilfst – und das bitte sofort – steht für sie außer Frage. Denn sie sind ja „Kunde König“. Wertschätzung? Fehlanzeige.

Wie konnte es nur soweit kommen? Und was tust Du, um aus der Nummer wieder rauszukommen? (Und nein – eine Preiserhöhung ist nicht die alleinige, aber eine sehr wertvolle Antwort.)

 

Eine Preiserhöhung ist nicht die alleinige, aber eine sehr wertvolle Antwort.

 

Zunächst ist es wichtig, dass Du auch Deinen Kunden bestimmte Grenzen aufzeigst. Sie wollen erstklassige Arbeit und die bekommen sie auch. Allerdings nur, wenn Du auch die notwendige Zeit dafür findest. Das wiederum kann nur funktionieren, wenn sie sich an gewisse Spielregeln halten. Mein Tipp: Sprich unter Deinen Bestandskunden zunächst diejenigen an, die Dich am liebsten schonungslos und jederzeit in Anspruch nehmen.  Einigt Euch auf einen(!) Kommunikationsweg. Das ist im Idealfall die E-Mail. Dadurch sparst Du Zeit, weil Du nicht ständig suchen musst, wo welche Nachricht zuletzt kam UND Du trennst Deinen privaten Sektor (Du bist vermutlich auch nach Feierabend auf Facebook online?) und Deinen Geschäftsbetrieb.

Wenn ein Kunde dann doch mal wieder einen besonders wichtigen und vor allem eiligen Wunsch hat, weise ihn darauf hin, wenn Du derzeit nicht die zeitlichen Ressourcen hast und biete ihm einen möglichen Termin oder Zeitraum, in dem Du wieder zur Verfügung stehst. Natürlich kannst Du das Ganze auch sofort erledigen, das kostet allerdings einen Eilzuschlag.

Wenn Deinem Kunden die Aufgabe wirklich wichtig ist, wird er bereit sein den Preis zu zahlen. (Falls nicht ist das ein klares Indiz dafür, dass er nicht mit Dir auf Augenhöhe agiert, sondern einfach nur möglichst schnell und günstig bedient werden will. Dein Wunschkunde?)

Ist die Aufgabe auf einmal nicht mehr ganz so dringend, kannst Du Dich wieder Deinen Aufgaben widmen und der Kunde wird sich künftig dreimal überlegen, wie er mit Deiner wertvollen(!) Zeit umgeht.

Überlege Dir bei Neukunden gleich, welche Möglichkeiten Du hast a) über einen höheren Stundensatz mehr Wert für Deine Leistung zu erzeugen oder b) welche Servicepakete – wie zum Beispiel den Eilzuschlag – bestimmte Tätigkeiten in ihrem Wert auch nach außen tragen.

 

4. Deine Kunden feilschen mit Dir um jeden Cent (oder noch schlimmer, Du bietest von selbst Rabatte an)

Mal ganz unter uns: Haben Deine Kunden oder Interessenten schon einmal ernsthaft(!) mit Dir über Deinen Preis diskutiert? Ich meine damit mehr als ein „Puh, das ist ja ganz schön teuer…“.

Ich behaupte: NEIN.

Viel wahrscheinlicher ist es, dass Du schon bei Deiner Preisfindung schon im Portemonnaie Deines Kunden steckst… Du glaubst(!) es wäre zu teuer. Zu teuer?

Was ist Deine Leistung wert?

 

Gerade Frauen haben leider die blöde Angewohnheit, sich absolut unter Wert zu verkaufen.

 

Da gibt es schließlich so viele Mitbewerber, die schon so viele Kunden haben, so erfolgreich sind, so viel mehr bieten, … Lieber noch schnell eine Zusatzqualifikation machen, oder erst einmal Sichtbarkeit und Bekanntheit aufbauen… aber dann…

Kommt Dir das bekannt vor?

Ich gehe jetzt mal davon aus, dass Du das was Du machst nicht erst seit gestern tust. Und mir ist jetzt mal egal, ob Du direkt in die Selbstständigkeit gestartet bist oder ob Du zunächst im Angestelltenverhältnis tätig warst. Du weißt einfach, wovon Du sprichst. Richtig? Du bist nicht erst gestern wach geworden mit der Idee „Och, eigentlich könnte ich ja mal das und das so beruflich machen,…“

Und Du hast gelernt. Du weißt vermutlich sogar viel mehr, als andere selbsternannte Experten in Deinem Gebiet. Wenn Du wolltest, könntest Du zahlreiche Aussagen, Beiträge und Fachartikel in der Luft auseinandernehmen, korrigieren oder um wesentliche Inhalte ergänzen.

Doch Du hast Angst. Du willst Deine Neukunden nicht verprellen. Bloß nicht zu teuer sein. Gerade am Anfang, wenn die Mäuse vor Hunger im Kühlschrank tanzen und die letzten Euros im Portemonnaie traurig vor sich hin klimpern… (ich hoffe, ganz so schlimm ist es nicht, aber Du verstehst worauf ich hinauswill?)

Du bist auf jeden Kunden angewiesen und gehst lieber mit dem Preis runter, als ohne Kunden dazustehen… Du bietest Einstiegsrabatte und hoffst, dass die Kunden anschließend einen „fairen“ Preis zahlen und Dir auf ewig treu sind, weil sie Dich und Deine Arbeit dann schätzen?

Oder noch schlimmer: Du hast bereits Kunden, die jedoch mehr schlecht als recht zahlen. (Blöder weise den Preis, den Du vorher genannt hast.) Und jetzt traust Du Dich nicht anzupassen…

 

Das schlimmste was Du jetzt tun kannst? Alles beim Alten lassen!

 

Dein Preis sagt auch immer etwas über Deinen Selbst-Wert. Was ist Deine Arbeit wert? Also wirklich? Klar, Du machst das alles selbstverständlich. Für Dich ist das keine große Herausforderung. Eine Kleinigkeit. Könnte doch jeder… Oder eben nicht!

Führe Dir immer vor Augen, dass es da draußen Menschen gibt, die das nicht können, was für Dich so leicht ist. Menschen, die es zu schätzen wissen, wenn Du sie unterstützt. Menschen, die den Wert Deiner Arbeit kennen. Und die vermutlich gar nicht bei Dir buchen, weil Du Deinen eigenen Wert nicht kennst und zu günstig bist.

 

Was nichts kostet ist nichts wert.

 

Wenn Du ein Profi bist, ein Premiumdienstleister, jemand der mit Herz und Verstand bei der Sache ist – dann trage das auch offen nach außen! Und das machst Du unter anderem auch mit Deinem Preis. Der Preis, den Du für Deine Leistung festsetzt, ist der Preis, der Deinen Wert widerspiegelt. Und ich frage Dich noch einmal: Was bist Du wert???

Wenn Dir jetzt ein „Ja, aber…“ auf den Lippen liegt. Frage Dich andersherum: Was ist Deine Leistung für den Kunden wert? Verschaffst Du ihm mehr Freizeit, damit er mehr Zeit für das eigene Business oder für die Familie hat? Hilfst Du ihm mehr Geld zu verdienen und damit selbst in die finanzielle Unabhängigkeit zu kommen? Hilfst Du ihm mehr Kunden zu gewinnen, damit mehr Geld zu erwirtschaften und sich dadurch seinen Lebenstraum zu verwirklichen? Oder hilfst Du ihm, ein Problem zu lösen, dass ihn an tausend Stellen im Leben blockiert und ohne das er viel freier agieren könnte??? Was ist das wert???

Was bist Du wert???

Schreibe all‘ das auf – die Werte, die Du mit Deiner Beratung, Deinem Coaching, Deiner Dienstleistung schaffst und mache Dir selbst bewusst, was das alles wert ist. Und dann prüfe, ob Dein aktueller Preis diesen Wert wirklich und wahrhaftig spiegelt.

Falls nein: Setze für Neukunden einen neuen Preis an und überlege Dir, wie Du Bestandskunden sanft an eine Preiserhöhung heranführst. Die „guten“ Kunden bleiben Dir treu. Die anderer gehen. Und das ist gut. Denn sie kosten Dich: Zeit, Arbeit, Lebensfreude…

 

6. Du verkaufst zu viel und jeder sagt sofort: JA!

Das letzte Indiz wird Dich überraschen. Wenn jeder sofort bei Dir kauft, bist Du zu günstig! Wenn Interessenten sofort ja zu Deinem Angebot sagen, fehlt die Herausforderung. Diese kleine Schmerzgrenze, die es zu übertreten gilt, damit sie bereit sind – intensiv mit Dir zu arbeiten.

Du bewirkst mit Deiner Arbeit eine Transformation. Du hilfst Deinem Kunden die Karten neuzumischen und etwas zu ändern. Doch dafür brauchst Du seine aktive Mitarbeit. Dein Kunde muss den unbedingten Wunsch verspüren, etwas an seiner Situation ändern zu wollen. Und das sollte sich auch darin zeigen, dass er bereit ist, eine neue Tür zu öffnen. Machst Du es Deinem Kunden zu leicht, wird er die Tür vielleicht öffnen, aber nicht mit dem notwendigen Engagement bei der Sache sein. Denn für ihn steht nichts auf dem Spiel. Was hat er denn zu verlieren? Ein paar Euro. Na gut. Und dann? Wirst Du ernsthafte Schwierigkeiten haben, ihn zu seinem gewünschten Ergebnis zu führen.

Dabei ist es fast egal, ob Du eine Webseite erstellst, („Ja, ganz nett. Da können sie aber noch mal ran. Ich hab’ mir das jetzt doch anders überlegt.“) ob Du einen Selbstlernkurs anbietest („Ich bin leider nicht fertig geworden. Naja. Halb so wild.“) oder ob Du Deinen Kunden unternehmerisch berätst („Warum sehe ich immer noch keine Ergebnisse?“).

 

Fakt ist: Du machst Dir und ihm das Leben schwer. Wie? In dem Du zu günstig bist.

 

Und auch hier bist letztlich Du die Leidtragende. Denn diese Kunden wirst Du nicht zufrieden stellen. Sie kommen nicht von der Stelle. Und dafür werden sie einzig Dich verantwortlich machen.

Und Du? Investierst Herzblut, Liebe und viel Zeit … bekommst jedoch weder eine ausreichende Anerkennung Deiner Arbeit, noch Empfehlungen oder positive Resonanz.

 

Ein Hamsterrad tut sich auf. Dein Selbstwert sinkt.

 

Und auch wenn Du jetzt tief in Dir drinnen weißt, dass Du mehr auf dem Kasten hast, dass Du mehr wert bist, als Du Dir momentan erlaubst zu verlangen, … Du wirst anfangen an Dir zu zweifeln. Und diese Zweifel werden Deine nächsten Interessenten spüren. Sie werden unsicher sein, ob Du wirklich die richtige für den Job bist. Und Du wirst diese Unsicherheit mit einem Preisnachlass oder Rabatt kompensieren…

 

Ich bitte Dich. Jetzt. Hier und heute: Schau ganz tief in Dich hinein und höre auf Deine innere Stimme. Was sagt sie? Bist Du gut oder sehr gut in dem was Du tust? Hast Du glückliche und zufriedene Kunden verdient? Verdienst Du mehr Wertschätzung und Anerkennung für Deine Arbeit? Willst Du als echte Expertin wahrgenommen werden? Die nicht nur einen Premiumpreis verlangt, sondern ihn wahrhaftig wert ist?

 

Dann setze jetzt den Rotstift an und zeige der Menschheit, was Du wert bist.